PromZ.be 01-201

11 promobiss 1/2014 Wat zit er achter geven? “Als je geeft, doe je dat om een relatie te reguleren en dan zijn er verschillende manieren om daarmee om te gaan,” zegt Xavier Storms, client- service director bij marktonderzoeksbureau Ipsos. Storms onderscheidt acht types van gevers in persoonlijke relaties. De gever heeft verschillende drijfveren om iemand een cadeau te doen en die drijfveren zijn voor een deel ook terug te vinden in geven in een businessrelatie, zowel in business-to-business (intern en extern) als in business- to-consumer. “Fundamenteel in geven is dat het iets ver- telt over de relatie tussen de gever en de ontvanger. Een geschenk draagt bij tot die relatie,” aldus Storms. Een eerste type is de gever die iets schenkt om de emo- tionele waarde van een relatie te versterken. “Het is iets tussen mensen uit elkaars onmiddellijke omgeving: vrien- den, partners, kinderen, familie. Belangrijk is dat het een spontaan geven is, er is geen gestructureerd traditioneel moment,” zegt hij. B EVESTIGEN Dat ligt anders bij het tweede type gever. Die geeft een cadeau om een relatie te bevestigen in de tijd op tradi- tionele momenten (huwelijk, verjaardag, Sint-Valentijn, moederdag). Dan is er het derde type dat de relatie wil behouden, bestendigen. Storms: “De gever zit in een vra- gende rol. Er is de angst op verlies van de relatie.” Type vier is de functionele gever. “Je geeft omdat het moet. Je beleeft er niet veel plezier aan, maar je doet het om de relatie te behouden. De emotionele betrokkenheid is laag. Je geeft met Nieuwjaar wat aan de postbode of aan de vuilnisman. Zo’n moment kan in een aantal gevallen ook Secretaressendag zijn,” stelt hij. Type vijf is de gever die geeft om zijn kennis van de ontvan- ger te tonen. Die komt met iets wat de ontvanger graag heeft en waarvan de ontvanger weet dat de schenker moeite heeft gedaan om het cadeau te kiezen. Het tegenoverge- stelde daarvan is het zesde type die iets geeft wat hém nauw aan het hart ligt met de bedoeling de ander mee te laten stappen in zijn verhaal. Tenslotte zijn er types zeven en acht: geven als uitdrukking van je sociale status en geven om het plezier van het geven. De gever die zijn sociale positie wil tonen, geeft niet zomaar een fles schuimwijn, maar een champagne van een groot merk. En het geven om te geven is de ander verrassen. G EEFMOMENTEN Een aantal van die types gevers en vooral geefmomenten is ook herkenbaar in een business-situatie, zeker in een b-to-b-omgeving, waarbij men zich zowel richt op het eigen personeel als op de externe relaties (klanten, pros- pecten). Verjaardagen, Secretaressendag, pensionering maar ook meer onverwachte momenten als het begin van de zomervakantie of een cadeau als beloning voor extra inzet van het personeel. Het type dat in bedrijfssituaties doorgaans het meest voorkomt is de ‘functionele gever’. Het gaat er immers om dat je met het geven ook iets wil bereiken in de zake- lijke relatie. “Je hoopt op een payback op een of andere manier,” zegt Storms. Professor dr. Arne Roets (verbonden aan de vakgroep ontwikkelings- persoonlijkheids en sociale psychologie van de Universiteit Gent) zegt dat in een verkoper-klant- of zelfs al in een verkoper-prospect-relatie er sprake is van sociale beïnvloeding. Een geschenk krijgen nog voor je iets gekocht hebt, leidt tot een vorm van wederkerigheid die in de meeste maatschappijen aanwezig is. Roets: “Als iemand je iets geeft, zelfs al is het ongevraagd, dan sta je ‘in het krijt bij die persoon’.” Waarom geven bedrijven en mensen cadeaus? Welke momenten zijn goed om iets te geven? De psychologie van het geven en geefmomenten. Geven bestendigt de relatie Als je geeft, doe je dat om een relatie te reguleren