PromZ.be 01-2015

22 promobiss 1/2015 E ntre la poire et le fromage n’est pas limitatif pas non plus. » Avez-vous un conseil à donner aux clients ? Patricia Defort : « Je trouve que dans notre secteur, les clients ne planifient plus leurs actions ou peut-être le font-ils, mais pas avec nous. Ils travaillent davantage au jour le jour et quand ils arrivent chez nous, c’est toujours dans l’urgence, ce qui rend souvent les choses difficiles. Les délais sont plus courts et cessent parfois d’être rai- sonnables. Puis, tout le monde veut le meilleur prix aussi. À très court terme, il faut généra- lement travailler avec des articles de stock, parce qu’on n’a plus le temps de commander des articles spéciaux en Asie, qui sont souvent meilleur marché et qui peuvent être personnalisés. Les grandes entre- prises continuent à planifier d’avance, mais les budgets se libèrent fort tard. Ou alors elles attendent le dernier moment. Je connais des entreprises qui participent à des joggings : cette décision ne se prend pas aujourd’hui pour participer dans 15 jours. Pourtant, c’est à ce moment-là que ces sociétés demandent du matériel. Nous avons l’impression que les produits promotionnels arrivent en dernier lieu. C’est dommage, car nous pourrions faire bien mieux. » L e défi Comment voyez-vous l’avenir et quels sont les défis qui se présentent ? Patricia Defort : « Pour moi, le défi c’est Internet qui occupe une place de plus en plus grande dans la vie de tout le monde. Les entreprises commandent directement et nous court-circuitent. Elles pensent que ce sera moins cher. Certains clients l’ont fait une fois ou deux, mais l’expérience n’a pas toujours été très concluante. Au final, ces sociétés se rendent compte qu’elles ont fait quelques économies, mais que le résultat ne correspond pas à leurs attentes. Il y a beaucoup de suivi aussi. Dans notre secteur, beaucoup de gens pensent que tout le monde peut le faire, mais ce n’est pas vrai. Rien qu’en voyant l’éventail des possibilités pour personnaliser les articles, il faut un minimum de connaissances. « Le risque, c’est que le client travaille en direct. Nous devons donc montrer plus clairement ce que nous pouvons apporter aux clients, ce que représente notre profession- nalisme. Nous cherchons des articles, nous allons à des foires, nous regardons autour de nous... Nous travaillons avec les clients à long terme, ce qui nous permet de les connaître et de savoir ce qu’ils veulent.» Quel est l’article le plus chouette que vous ayez vendu ? De quoi êtes-vous fière ? Patricia Defort : « Aucun article vraiment remarquable ne me vient directement à l’esprit. C’est plutôt la façon dont nous pouvons satisfaire le client. C’est du reste ce qui me donne le plus de satisfaction. Quand on a peu de temps et qu’on réussit quand même… C’est vrai : nous proposons des articles originaux, mais ils ne sont originaux qu’au moment de leur sortie, après ils deviennent quelconques. La première clé USB était géniale, mais aujourd’hui... c’est devenu banal. C’est moins un produit que la satisfaction du client. » Quel article de vos collègues enviez-vous ? Patricia Defort : « On voit parfois des produits super géni- aux, mais je dois vendre des articles adaptés à mon client. Envier les produits des collègues ? Non : je n’ai peut-être pas les clients qui correspondent. Il est beaucoup plus important de fournir un produit adapté au client. Pour moi, la satisfaction du client est primordiale. » Comment faites-vous vos achats ? Épluchez-vous les dépliants publicitaires ? Patricia Defort : « Je garde toujours les yeux ouverts. Quand je passe dans les rayons, je regarde. Je regarde si les articles promotionnels se vendent ou non. » Patricia Defort (58) dirige Markima à Liège célibataire, sans enfants loisirs : sport (tennis), voyages lointains Nous devons montrer plus clairement ce que représente notre professionnalisme > Barrière. Na eenmarketingcarrière bij verschillende grote firma’s stapte Patricia Defort in de wereld van de product media. Sinds 2000 leidt ze in Luik Markima. “Mijn voordeel was dat ik 15 jaar aan de andere kant van de barrière had gewerkt en wist (en nu nog weet) wat de klant zoekt, wat die graag wil.” > Plannen. Defort vindt dat de bedrijven hun acties niet meer plannen samen met een distributeur. De termijnen worden korter en daarom ontbreekt tijd om speciale artikelen aan te laten maken. > Uitdaging. Patricia Defort ziet als distributeur het internet als een grote uitdaging. “We moeten duidelij- ker naar voren brengen wat we de klanten kennen bij- brengen, wat ons professionalisme inhoudt,” zegt ze. ko r t EL