PromZ.be 03-2019

est le plus important, c’est l’écoute et l’analyse du besoin. Ecouter le client est essentiel, cela permet de voir s’il préfère la moto ou la voiture par exemple, de découvrir sa culture d’entreprise et qui est sa propre cible. Ensuite, il y a l’analyse des besoins. Par après, le service et le juste prix n’est qu’une conséquence. Par contre, écouter ne veut pas nécessairement dire appliquer. Ecouter veut dire comprendre ce que la personne dit et puis peut-être devoir argumenter. Une bonne écoute, c’est le point de départ. » Pouvez-vous résumer cela en un mot ? Fabrice Casul : « L’écoute… » Comment voyez-vous l’avenir et quels sont les défis qui se pré- sentent ? Fabrice Casul : « On parle énormément de la digitalisation, de la vente online. Et beaucoup de gens paniquent. En ce qui me concerne, je trouve qu’il s’agit d’une opportunité. Je suis relative- ment confiant vis-à-vis de l’avenir. Il sera difficile mais néanmoins positif. Pourquoi difficile ? Parce qu’on est à l’ère du « tout, tout de suite » et que l’on doit de plus en plus souvent appliquer des marges réduites et faire face à un grand nombre de concurrents. Mais cela reste également une opportunité. Vous pouvez en effet prendre la décision de rebondir sur la digitalisation et de concevoir un site online orienté sur cet aspect. A ce moment-là, vous quittez le marketing traditionnel et le conseil pour faire du volume et plus d’IT. Mais il n’est pas aisé de se démarquer sur l’Internet. Au niveau du conseil par contre, on peut parfaitement le faire. Je trouve que c’est une opportunité de pouvoir démontrer qu’on voit les choses différemment. Alors aujourd’hui, on a deux possibilités : Internet ou se démarquer. Mais je suis persuadé qu’il y a un avenir pour les deux : aussi bien pour ceux qui vont sur Internet et ceux qui n’envisagent pas de le faire. Parce que je peux difficilement imaginer qu’une multinationale va acheter tous ses produits auprès d’un vendeur online. Elle a besoin de conseils. Elle achète peut-être ses stylos sur Internet, mais pas l’entièreté de ses produits. Pour moi, cela reste une bonne occasion de se démarquer et de montrer la plus-value que l’on peut apporter. Nous sommes orientés « con- seil » et pas du tout prix. Nos prix sont très attractifs en raison de notre volume mais ce n’est pas le premier point que nous mettons en avant. L’essentiel, c’est vraiment la collaboration avec le client. Je pars du principe que nous sommes un maillon de leur chaîne de communication. » Recommanderiez-vous ce métier à vos enfants ? Fabrice Casul : « Par rapport au secteur, je dirais oui. Par rapport à l’entrepreneuriat par contre, il faut vraiment le vouloir ou être k ort MLD. Fabrice Casul (43) leidt sinds 2005 MLD Concept in Sprimont. Hij antwoordt deze maal op de ‘pot-en-pint’- vragen van PromZ.be. Luisteren. Voor Fabrice Casul is goed luisteren naar de klant en het analyseren van zijn behoefte van het groot- ste belang. Internet. Bedrijven hebben tegenwoordig twee moge- lijkheden: via een distributeur of via het internet. Fabrice Casul ziet voor beide oplossingen een toekomst. Hij kan zich echter moeilijk inbeelden dat een multinational pro- duct media online koopt omdat die juist nood heeft aan advies. f abrICe C asul (Mld C onCePt ) passionné. Si l’un de mes enfants (j’en ai 3 âgés de 9, 15 et 18 ans) n’a pas cet esprit entrepreneurial à 100%, je dirais non. » Quel est l’article le plus chouette que vous ayez vendu ? De quoi êtes-vous fier ? Fabrice Casul : « Ce n’est pas spécialement un article mais bien toute une campagne pour Holcim. L’idée était de pouvoir transformer, avec la collaboration du client, un produit en quelque chose de fun qui a le pouvoir de s’intégrer dans la campagne promotionnelle du client. On a pris leur nouveau sac de ciment, nous l’avons répliqué en un petit chocolat. Nous avons alors créé une mini-palette avec des chocolats représentant une palette de sacs de ciment. » Comment faites-vous vos achats ? Fabrice Casul : « Pour l’alimentation, je suis fort ‘bio’. Forcément, ma déformation professionnelle fait que je regarde tous les pro- duits, mais je n’achète pas. Je me laisse cependant tenter par les petites figurines chez Carrefour pour mes enfants ou les petites cartes chez Delhaize… à ce moment-là, on achète chez Carrefour ou chez Delhaize. Finalement, il y a une influence des product media. » Qu’est-ce que vous faites pendant votre temps libre ? Fabrice Casul : « Je travaille beaucoup, et j’essaye d’octroyer un maximum de temps à ma famille... En dehors du boulot, je suis un épicurien sportif. » 46