PromZ.be 01-2019

26 L es habitudes en matière d’e-commerce du marché b-to- c se propagent-elles au marché b-to-b et les entreprises achètent-elles également des product média en ligne où ils sont probablement moins coûteux ? Les marketers et acheteurs auprès d’entreprises sont en effet eux aussi des consommateurs… La position du distributeur/conseiller en product média classique est-elle dès lors mise sous pression ? Jan van Praet (Pronel) : « Dans notre secteur, Internet est un canal de distribution susceptible d’offrir des prix inférieurs au client final et qui acquerra dès lors une plus grande part de marché. Nous supposons que des commandes relativement réduites – de pro- duits de base généralement – sont traitées via Internet. En ce sens, le commerce Internet est complémentaire à celui du commerce conseil (distributeur) dans le domaine des product média. » Fabrice Casul (MLD) souligne : « ....on constate en effet un glissement du canal de distribution, à savoir du conseiller, vers la vente en ligne. Cela ne s’applique pas uniquement à notre activité. Pensez aux banques par exemple ! » M éfiance de mise Quelques répondants font savoir que les entreprises s’imaginent qu’acheter en ligne est moins cher. Maxime Goldschmidt (Amahé) précise que « ...il existe un grand nombre de sites web où le client peut commander directement les produits personnalisés qu’il désire auprès de fournisseurs internationaux. Mais est-ce une bonne solution ? » Selon lui, il est important de faire preuve de méfiance vis-à-vis des prix indiqués sur Internet. « Qui n’a jamais été surpris en effet par le prix final s’affichant à l’écran avant de payer ? Un petit astérisque qui réussit à se faire oublier et c’est le drame : frais techniques, frais d’emballage, frais de transport,… Ces petits détails auront tendance à se dissimuler au bas de la page en espérant ne pas être lus et feront doubler la facture finale. » Patrick Notteboom (Maximum Image) explique pour sa part qu’il arrive que des entreprises renoncent aux achats en ligne, « …parce qu’elles ont eu de mauvaises expériences au niveau de la qualité offerte. De même, les procédures de téléchargement et de soumission du logo se sont révélées insatisfaisantes et dénuées de plus-value. » Mais le commerce en ligne exerce bel et bien une influence sur les affaires des distributeurs dans notre pays. Pensez par exemple aux consommateurs « pourris gâtés » par le commerce en ligne : un article commandé aujourd’hui est livré demain. « Cette habitude s’étend de plus en plus. On espère donc recevoir le lendemain déjà des commandes passées sur le marché promotionnel, » explique Ann Magnus (Magnus Business Gifts). Patrick Notteboom est du même avis : « Le délai de livraison surtout est mis sous pression car les entreprises s’attendent à ce que nous fassions comme Zalando, Bol.com ou Cool Blue qui livrent dans les 24 heures. » P ropre site de vente Les distributeurs recourent cependant de plus en plus au Web pour faire la promotion de leurs produits et services. À un point tel même qu’ils créent une plateforme d’e-commerce pour concurrencer les « pure players » (les entreprises actives en ligne uniquement). Pasco Gifts en constitue un exemple. Et MLD également. Fabrice Casul : « En 2018, nous avons pris la décision de nous lancer dans la vente en ligne. Nous sommes encore dans une phase d’analyse afin de faire le mieux possible et de proposer des solutions adaptées au Enquête Les ventes en ligne sont-elles l’avenir ? Les distributeurs classiques sont-ils mis sous pression par leurs concurrents en ligne ? Utilisent-ils eux aussi Internet comme canal de vente ? Et que subsiste-t-il de la fonction de conseil des distributeurs ? PromZ.be a demandé l’avis des membres de la BAPP. Le délai de livraison surtout est mis sous pression parce que les clients s’attendent à ce que nous fassions comme Zalando ou Bol.com