PromZ.be 01-2019

28 marché en 2019. Ce n’est pas une question de se joindre ou non. La digitalisation est une réalité et il faut s’y faire. » Magnus Business Gift se limite pour sa part à un catalogue en ligne. Il est également possible de demander un devis en ligne. D’autres par contre refusent catégoriquement. « Nous offrons une plus-value, » explique Patrick Notteboom, « et nous constatons que des clients reviennent chez nous après avoir vécu de mauvaises expériences. » Jan Van Praet est plus nuancé : « Je pense que nous devons nous profiler davantage comme une entreprise qui se dis- tingue à d’autres niveaux comme par exemple en proposant des produits nouveaux et beaux, des emballages raffinés, des livraisons dans les temps et un service après-vente. Nous devrons parfois faire un pas de côté pour éviter d’acquérir une mauvaise image. Toujours vouloir le meilleur marché n’est pas un défi rentable dans notre secteur. Il est nettement plus important d’avoir une bonne réputation sur le marché et d’être reconnu en tant que distributeur/ fournisseur fiable. » C onseils En fin de compte, il est question de conseils et de produits « sur mesure » uniques permettant au client final de se démarquer de la concurrence sur le marché. « Cela ne se limite absolument pas au prix », fait remarquer Jan Van Praet. « Les conseils visant à utiliser le meilleur produit dans la stratégie marketing du client final sont nettement plus importants. » Selon les répondants, il y a beaucoup plus de place – et de demande - dans l’actuel univers online et offline pour des conseils et des produits uniques. « Même davantage que par le passé, » précise Ann Magnus. Pour Patrick Notteboom et Ronny De Smet (Pasco Gifts), les conseils et des offres sur mesure restent importants, au même titre que la valeur ajoutée des distributeurs/conseillers. Maxime Goldschmidt pour sa part considère que le distributeur/ conseiller n’est pas seulement là pour enregistrer la demande. « Il est là avant tout pour vous conseiller. De la phase de réflexion à celle de distribution, le revendeur aura un rôle de soutien. Sa mission ne consiste pas uniquement à vendre un produit mais à trouver avec le client ce qui convient le mieux à son entreprise. Pour ce faire, le revendeur devra apprendre à le connaître, à déterminer ses objectifs, ses valeurs, son message, ses cibles. Cette étape est essentielle pour lui s’il veut devenir un intermédiaire de qualité qui propose des services personnalisés. Ce travail de proximité n’est pas possible via Internet. » C ontact personnel Ce contact personnel doit constituer la plus-value du conseiller/ distributeur. Et il y a encore de la place pour ce faire explique Fabrice Casul. Cela ne signifie pas pour autant que les choses soient simples. Selon lui : « Bien que l’on constate un déplacement du chiffre d’affaires du conseiller vers la vente en ligne, cela ne veut pas dire que tout le monde aime acheter en ligne. Cela signifie juste que la part du gâteau à se partager entre les conseillers est plus petite, et une partie est cédée à la vente en ligne. » Il ajoute : « J’ai le sentiment que l’humain conserve tout de même une place importante… tout acheter devant un écran, ça devient trop imper- sonnel. En plus du conseil, un contact humain, un sourire, un café, un apéritif,… ça ne s’offre pas sur Internet ! ». Le conseiller/distributeur doit par ailleurs se démarquer par sa connaissance du métier, son accompagnement et l’excellent ser- vice qu’il offre. Fabrice Casul : « Selon moi, il y a encore de la place pour les deux anneaux de distribution, même si la vente en ligne va gagner en importance. Ce qui est essentiel, et c’est comme dans tout, c’est de veiller à bien faire les choses ! Soit vous conseillez et vous offrez un service premium sans faille. Dans ce cas, il faut connaître toutes les techniques de marquage, les origines des pro- duits, respecter les délais, se montrer créatif,… soit vous vendez sur Internet. Je pense que les sociétés qui prodiguent des conseils mais dont le service n’est pas « premium » et parfait, vont dispa- raître dans les 5 ans. » Ou, comme Michel Van Bavel le résume en quelques mots : « Nous devons offrir un service complet à nos clients et non pas nous contenter de proposer un produit… »  K ort Online? Staan de klassieke distributeurs onder druk van online-concurrenten? Gebruiken zij het internet ook als verkoopkanaal? En wat blijft er dan over van de advies- functie van de distributeurs? PromZ.be peilde bij BAPP- leden naar hun mening. Verwend. Een van de gevolgen van de groei van e-com- merce in de consumentenmarkt is de verwende consu- ment: vandaag besteld is morgen geleverd. Die gewoonte waait over, zeggen de distributeurs. Uniek. De distributeurs wijzen erop dat in online het vooral gaat om basic- en standaardproducten waar prijs een rol speelt. Maar: “Advies om het best inzetbaar pro- duct te gebruiken in de marketingstrategie van de eind- klant is van zoveel meer belang.” E nquête